如何自学会一门学问¶

我们前面主要谈了几个主题：向老师学框架、从老师讲授的内容自己整理重点。

但是生活中并没有那麽多好老师，又或者是那些好老师，与你时间、地点永不重合，你这辈子没机会上到他们的课。

又或者，这门学问技术太新，框架技术真实存在，但是可能到处散落在各领域。从各个来源（书、课程、文章）学习整理困难，感觉范围无限大怎麽办？

有没有什麽高效的方法。事实上还真的有，我就是靠著这套自学框架拿下多门领域的。

英文裡的自学，实际上的英文词不是 "Self-Learning"，而是 "Self-Taught"（自教）

这裡我要教会大家的就是一套“如何教会自己”的框架。

打造自己的“代数习题册”¶

2015 年，我在台湾有一门课 "Intro to Growth Hack" 在非常火红。Growth Hack 这个词翻成中文，叫增长黑客。是一门在网上用各种技术工具实现业绩增长的法门。因为这门课非常的新，当时在中文世界裡没有太多材料，但又是一门大家趋之若鹜的技术。

2015 正值我当年从美国离职回台湾契机。技术圈朋友知道我在美国时有涉猎这门技术，希望作个分享。没想到这个课堂就被挤爆了。

原本第一个版本是只针对技术圈朋友分享的。专有名词很多。

后来在分享一两场之后，有个朋友问我，能不能将这门技术也改版成一般人也听得懂秒懂的课程，我试著尝试做了一个给一般人的ˊ版本。没想到从此教学之路就此点燃...。

因为当时这门学问又新又热门，而且当时我的这门课程又让人秒懂。即便当时我只懂讲述法，但也抵挡不了大家的热情。

最终这门课因为太火，一个月我得卖两次门票，一场收100人。每次放票在数分钟之内就被秒杀。半年之内听过这场演讲的人就足足有1500人次。

最后这本书还在一年后变成了一本书 "Growth Hack 这样做"，而这本书出版没多久之后，就拿下了金书奖。

为什麽我能够在短时间（1-2年）把这门新学问研究的透彻又能够讲的浅显易懂呢？关键就在于我的拆题方法与笔记术。

在我的心目中，这个课跟我之前在大学写的“代数习题册”（让全班几什个同学代数考100分的攻略本）没两样。

早在 2013 年，我就在网上看到 Growth Hack 这个词了。也想学习，但是当时网上针对这门学问，根本找不到一本书有办法进行系统学习。翻来翻去都是一篇一篇语焉不详的英文文章。即便当时有一些行销人士，做了 Growth Hack 的网课，我也觉得品质很烂，根本没有回答到我内心想要知道的问题。

于是身为一个工程师。就打算自己研究这门学问。

毕竟，多数野生程序员，几乎都是自学成才学会编程的。而且编程世界绝大多数问题，很多都是崭新且实时发展并没有太多书籍的。我们多半都也是藉由一篇一篇的文章，粹取重点，反覆实做，应用在日常工作中累积出能力的。

在打造超人大脑这本书裡面，我也分享我怎麽从零学财报分析这门课的过程。这本书，我会利用 Growth Hack 这个主题，再演示一遍。

方法步骤是：

Step 1：写下你对这个领域所有的好奇与困惑点(什麽是？与为什麽这很重要？)¶

当时，最原始基本的第1个问题，就是“Growth 到底是什麽？”

我找了很多基本的资料，交叉重叠看。在 Stanford 的 2014 版 How to Start a Startup 创业课裡面，听到课程谈到了 Growth 最基础的概念。（也是身为新手的我，我觉得最合理最画龙点睛的解释）

Conversion（转化） - Churn（流失）=Growth（成长）

指出了增长 Growth 其实并非是单指业绩增长，而是指改进两个方向：

增进转换率（促进陌生客人下单率）
降低流失率（降低客人流失）

这个解释我非常能接受。因为我本来以为 Growth 的字面意思就是增长，没想到也要降低流失率也是重点。

接下来，我对这门领域的第2个问题，就是那“Growth Hack 到底是什麽”？

我在维基百科上找到了答案：

Growth Hack（成长骇客）根据Wikipedia（维基百科）上的定义，可以简单翻译如下：“技术创业型团队，通过数据分析和量化指标，来推广产品时所使用的一种市场营运技术”。

用白话文翻译，就是

在网上做行销很难，不像实体店铺一样，可以实体拉拢客户，可以看到客户逛商品的反应，为什麽不想挑了离开走人，也能追问。但是在网上开店，这些事情都做不到，所以我们要用技术手段去监测客户行为，在客户有疑问时帮助他能够找到想买的商品，解决来店时就有的疑惑。也能侦测自己店铺上有什麽跳出（导致客户离开）的问题。

也就是平日在店裡面做生意相对比较容易，客人买不买你很快知道，也有办法当场处理原因。但开一个网店，这些动作就非常困难。我们需要学习一门技术能够应用在网店上，监视销售业绩，而且不管是增进业绩或者是降低客人流失都要能够自动化，并且大规模部属。

Step 2：找到最常出现的关键字或场景（这表示这是这门学问的关键骨干）¶

围绕著 Growth Hack 去搜寻，有一组词 AARRR 一直不断的出现。

于是我去查了 “AARRR 到底是什麽？”

我发现 AARRR 的意思是指顾客消费生命週期的五个阶段：

Acquisition（用户获取）Activation (用户激活）Retention（用户留存）Revenue（扩大营收）Referral（推荐使用）

接著，下一个问题就是，为什麽知道“AARRR”这麽重要？

我看了很多文章以后，发现了原来我们一般做行销时，原本对 AARRR 的想像是这样，以为花大钱洒了广告费，客户就会进来：

但实际做生意时，会发生这样的事。花了大钱打广告，客户却不买单，也没有複购率：

所以我们才要花时间去改善这个问题，而 Growth Hack 就是在网站上改善这个问题的技术。

问题来了。我们要如何做到？

Step 3：XX 是什麽？为何重要？如何做到？如何快10倍做到？¶

所以接下来，我针对 AARRR 这五个环节，又各自提出了相同的问题循环：

Acquisition¶

什麽是“Acquisition”？
为什麽“Acquisition”很重要？
如何做“Acquisition”？
如何比第一次做“Acquisition”更快上很多倍？

Activation¶

什麽是“Activation”？
为什麽“Activation”很重要？
如何做“Activation”？
如何比第一次做“Activation”更快上很多倍？

Retention¶

什麽是“Retention”？
为什麽“Retention”很重要？
如何做“Retention”？
如何比第一次做“Retention”更快上很多倍？

Revenue¶

什麽是“Revenue”？
为什麽“Revenue”很重要？
如何做“Revenue”？
如何比第一次做“Revenue”更快上很多倍？

Referral¶

什麽是“Referral”？
为什麽“Referral”很重要？
如何做“Referral”？
如何比第一次做“Referral”更快上很多倍？

Step 3：太难的主题先跳过¶

我在网上经过一番搜索与研究之后。发现了

“Acquisition”与 “Revenue”这两个主题非常难简单的研究与总结。

前者“Acquisition”涉及到各个广告渠道的特性与投放。后者“Revenue”涉及到价格定位设计。

都是超级大的学问。鑽研下去我就迷路了。

于是我直接放弃。先去鑽研有限大的主题：

Activation (用户激活）
Retention （用户留存）
Referral（推荐使用）

说是有限大，其实这三个主题也很不小。

只是这三个主题，有明确的范围、系统化工具、方法论。

再经过一番搜寻与研究以后，我发现：

Activation (用户激活），我可以用 Landing Page 解决
Retention （用户留存），本质上我可以用 Onboarding 这个概念解决
Referral（推荐使用），可以用 NPS 这个工具 Debug 客户满意度与推荐指数。

搞定这三个主题，整个 Growth Hack 的核心架构就差不多弄通了。

至于 Acquisition 与 Revenue 的问题，可以用钱、外部力量去解决。

所以我集中火力，想办法把这三个主题，“如何做”的程序式知识找出来，想办法至少练上一两遍。

Step4: 找到快 10 倍的作法¶

我还记得我刚学会 Landing Page 的这个工具时，在公司就足足跟同事开会、辩论、实做，足足搞了一个月。搞到最后老闆都嫌怎麽回事。要做一个页面怎麽要拖上一个月这麽久。

殊不知 Landing Page 牵涉到品牌定位，客户核心痛点的问题。

有时候，企业走著走著就迷路了，新进的员工根本不知道这间公司原本要解决什麽问题，现在最强的又是解决什麽问题。

一些程序员与设计师，在做网站时只在乎页面是否好看，根本不在乎网页上写的字是否能提高购买率，直击用户痛点，吸引下单。

但是，总不能每次做 Landing Page 都这样大战一个月。我们还有其他 Landing Page 要做。于是我就在研究，有没有做 Landing Page，更快的方式。Landing Page 的原理到底是什麽。

后来真让我去琢磨出一个 Landing Page 快速写作框架。（作法请见“闪电式开发”一书）

我做一个 Landing Page 的时间从一个月，降到两週，降到两天，降到两小时。

Step 5: 弄懂底层的原理¶

再来又要提到 Retention 这门学问。留下用户并且产生複购行为，是非常难的一门学问。

我买了几十本讲複购的书，每一本书都跟我说要以客为尊，就能产生複购。

这不他妈的等于废话吗？

我本来以为就此陷入死胡同。

顾客是因为不知道如何操作、没有感受到价值才离开

后来，我在硅谷大师 Brian Balfour 的一篇博客文章，提到他当年在 Hubspot 做产品时的一篇数据。提到一个血淋淋的数据：

30%的人是对这个产品“没有感受到价值”而离开
30% 的人是对这个产品“不知道怎麽操作”而离开
10% 的人是因为“product failure”而离开
只有10%的人是觉得其他竞争对手比较好才离开

我才发现，原来客户离开最直接的问题，是

60% 的人不懂这个产品，进而没有感受到价值所以才离开。

Retention 的关键在于建立客户习惯¶

我在研究 Retenion 这门学问的时候，另外一个关键字又在我的搜寻结果，不断的跳出来。

这个字叫“习惯”。

要让客户複购，就要让客户养成消费习惯！

看到这个领悟，你不又觉得这不又是另一句他妈的废话吗？

但是却触动了我的另外一个经验。

当时，我正在硅谷一间做十分钟内送上门的便当外送公司。有一阵子销售遇到瓶颈，我们的 Data Team 就派一群 Intern 去访问客户：问问客户，有什麽是我们得优先改善的？

结果答案十分让我们震惊，客户对我们的服务有一大堆抱怨：

不好吃
速度太慢
司机送餐态度恶劣

…etc. 听完这些抱怨，我们羞愧到想自杀。

但是，这些客户竟然还愿意继续用。我们就非常疑问：为什麽？

Intern 说：因为这些用户已经习惯了，因为这个服务非常便利：

虽然广告宣称 10 分钟到，但是，客户内心预期都是最晚 30 分钟内能到就可以了。
虽然不是什麽可口的便当，但是“能吃”。以 10 块钱的餐，这样的品质可以了。
客户内心有一个最差的预期，只要产品还活在这条底线之上就行了。

后来，我们内部在捞数据时，发现我们所有的常客，只要在两週内有连续 5 次以上的消费记录，这个人就很有可能成为我们的常客。于是，我们就做了一档行销活动，叫 5by5 ，活动内容是这样的：第一单半价（5 元），只要你消费了，就再给你一张半价券。连续五次以内都试办价。

本来 RD Team 对于这个策略半信半疑。但是，我们服务品质什麽都没改，且只做了这档活动，销售成绩就飙上去了。

由这个例子，我发现Retention 的重点，真是建立客户心裡的预期，养成客户的习惯。

甚至自己的服务在短时间，无法提升品质。还可以这样做：让客户觉得烂得有 Pattern ，一切都按照他的心裡预期。如果这段过程当中有一段让他觉得做得特别得好，超乎意外的好。客户就会觉得很开心，想要重複这件事情。连续几次都是这样，顾客就会觉得你的产品是超乎想像的好。

Step 6: 从别的行业改良移植现成的框架方法¶

Retention 的底层原理我大概搞明白了，关键之处就在于：

让顾客一开始就知道如何使用，进而感受到价值
让顾客建立消费习惯

但问题是，怎麽做阿？

这个问题我真是想破头，我在网上 Google "Retention" 与 "Onboarding" 这两个字都没有找到有用的方法。

让我感到非常的烦躁。尤其是搜寻 "Onboarding"，还跳出一堆我不需要的内容。都是 HR 行业的搜寻结果。

Google 找不到资讯这麽挫折的事，对我还是很少见。于是我就在思考，为何跳出来的都是 HR 领域的搜寻结果。

才发现原来 "Onboarding"（上船），这个字，本身意思就是“新用户、新顾客引导”。而且这个字，就是从 HR 领域“借来”的。这个字本来是用来指“新员工引导”的。

我大拍脑门对阿。我在笨什麽。没有什麽行业比 HR 领域，更注重留下新人的。

因为企业招募到一个合适的员工，要花上很多招聘成本，而且如果新人不适应，很快就走，招聘成本就丢到水裡面了。如果新人一直无法适应新环境，产生不了认同，学会不了基本知识，无法上手业务。对公司是巨大损失。

于是我就上 Amazon 买了几本 Onboarding 的书，果然在 Onboarding 的书裡面找到参考方法。我后来自己发明的 Onboarding 框架就是参考了几本讲员工入职的书，改编而成做出的框架。

这个 Onboarding 框架也被我应用到各大领域，是一个快速让新人融入陌生环境的厉害方法。

特别在做网站领域，刚上去没有明显的错误。但是就是用上去不称手。但是总要叠代个半年一年才摸索出使用者习惯。此时已经不知道流失掉多少客户了。

我们用了这个方法后，甚至可以在上线前，就针对使用者动线，打磨到丝滑般的体验。

“自教”的框架¶

这章其实就是：

写下自己对这个领域所有的好奇与困惑点
Google 或买很多书，满足这些好奇、疑惑。找到一直重複出现的重要关键词与领域结构。
找到实做的方法（程序性知识）。
摸清楚底层原理（补充事实与概念性知识）。
重新设计出快10倍效率的方法与框架（后设认知调整自己的作法）。
反覆进行这个循

的具体展示方法而已。

当初许多朋友会 "Intro to Growth Hack" 这堂课容易理解、书也非常好懂。其实就是我在研究时，写来“教会”我自己的一本笔记。

而我这本“打造超人学习”更是我为自己打造的一个超大“学习”框架。